Leadgeneratie – Hoe bouw je een database met contacten op?

Een lead hoeft echter geen gewoon persoon te zijn. Het kan ook een bedrijf zijn. Het hangt ervan af of uw bedrijf zich richt op B2C (business-to-customer) klanten of B2B (business-to-business) klanten.

Waarom is leadgeneratie belangrijk?

Zoals we allemaal op school hebben geleerd, is de basis van elk bedrijf het maken van winst. Maar laten we de vraag stellen, wie genereert winst in ons bedrijf? Welnu, onze klanten die onze producten en diensten kopen – we zouden het niet zonder hen kunnen doen. Maar klanten komen niet zomaar uit de lucht vallen, en daarom moet online marketing ze constant aantrekken. Zodat op een dag de lead onze vaste klant wordt.

Het hele proces van leadacquisitie bestaat uit twee delen:

• Het aantrekken van zoveel mogelijk relevante gebruikers naar je website, waar je een contactformulier (of ander soort leadgeneratie format) hebt geplaatst
• Motiveer en overtuig de gebruiker die u op de site heeft om vrijwillig gegevens aan u te verstrekken

Soorten marketingleads

Tijdens marketing helpen verschillende soorten leads om verkoop- en marketingactiviteiten effectief te stimuleren. Deze typen worden meestal gecategoriseerd op basis van hoe dicht ze bij het worden van klanten zijn.

• Koude leads – zijn leads die zijn geïdentificeerd als potentiële klanten, maar waarmee nog niet is gecontacteerd of gecommuniceerd. Ze staan aan het begin van het verkoopproces en vergen meestal veel inspanning om klant te worden.

Een voorbeeld: Stel je voor dat je de marketingmanager bent van een regionale bank die probeert het aantal jonge klanten te vergroten, vooral universiteitsstudenten. Als onderdeel van deze strategie besluit u een wedstrijd te gebruiken om leads te genereren. U organiseert een wedstrijd genaamd “Plan uw toekomst bij onze bank”, die zich richt op financiële studies. Alle deelnemers aan de wedstrijd worden beschouwd als koude leads omdat u nog niet eerder met hen hebt gecommuniceerd en hun relatie met de bank zich net begint te ontwikkelen. Deze leads zijn mogelijk geïnteresseerd in de producten en diensten van de bank vanwege hun interesse in de concurrentie.

• Warme leads – zijn leads die al enige interesse hebben getoond in een product of dienst. Deze leads hebben al meer dan basisinformatie over uw product/dienst en zullen eerder vooruitgaan in het verkoopproces en warme leads worden.

Stel dat u een marketingmanager bent bij een bedrijf dat cloudoplossingen voor bedrijven levert. Uw bedrijf organiseerde onlangs een webinar over “Productiviteit verhogen met cloudtechnologieën”. Bij het registreren voor het webinar moesten deelnemers inloggen en hun contactgegevens opgeven, waaronder naam, e-mailadres, bedrijfsnaam, en twee vragen beantwoorden over hun huidige gebruik van cloudtechnologieën. Een van de deelnemers was een IT-manager van een middelgroot bedrijf dat overwoog over te stappen op clouddiensten. Hij was erg actief tijdens het webinar en stelde gerichte vragen. Na het webinar downloadde hij het materiaal dat beschikbaar was voor alle aanwezigen. Deze IT-manager wordt beschouwd als een warme leider omdat hij interesse toonde in het onderwerp en actief deelnam aan de discussie, wat wijst op een hogere mate van interesse in de aangeboden oplossingen.

• Hot Leads – Leads die klaar zijn om in de nabije toekomst te kopen. Dit type lead heeft alle informatie die nodig is om in de nabije toekomst een aankoop te doen.

Een voorbeeld. Je hebt een online marketingcampagne geïmplementeerd om het midden- en kleinbedrijf te bereiken. Een van de bezoekers van uw website, de eigenaar van een middelgroot accountantskantoor, klikte op een advertentie die zijn aandacht trok omdat deze automatisering van het boekhoudproces bood die zijn bedrijfsvoering aanzienlijk kon stroomlijnen. Na het doorbladeren van de verschillende productpagina’s downloadde deze bezoeker een gratis e-book met de titel “5 manieren waarop automatisering uw dagelijkse boekhouding zal vereenvoudigen”. Om het e-boek te downloaden, moest hij een formulier invullen met zijn naam, e-mailadres en bedrijfsnaam. Bij het invullen van het formulier heeft hij een vakje aangekruist om aan te geven dat hij akkoord gaat met het ontvangen van aanvullende productinformatie. De eigenaar van het accountantskantoor wordt beschouwd als een “warme lead” omdat hij interesse toonde in de specifieke oplossingen van het bedrijf en zijn contactgegevens verstrekte. Het marketingteam kan deze lead nu opvolgen, hem meer gepersonaliseerde informatie geven en hem geleidelijk naar een aankoop leiden.

• Marketing Qualified Leads (MQL’s) – Deze leads zijn op basis van hun betrokkenheid en interesse gekwalificeerd als geschikt voor verdere verkoopinspanningen. MQL’s zijn doorgaans leads die aan specifieke marketingcriteria hebben voldaan of die in voldoende mate betrokken zijn geweest bij marketingcampagnes.

Stel dat u een marketingmanager bent bij een bedrijf dat cloudopslag biedt voor kleine bedrijven. Als onderdeel van een marketingcampagne heb je onlangs een reeks blogposts gelanceerd over de voordelen van cloudopslag voor het verbeteren van de gegevensbeveiliging. Een eigenaar van een klein bedrijf, een van de bloglezers, heeft na het lezen van het artikel een formulier op uw website ingevuld om meer informatie over prijzen en plannen te krijgen. In het formulier gaf hij aan dat hij op zoek was naar een back-upoplossing en de oplossing binnen de komende drie maanden wilde implementeren.

• Sales Qualified Leads (SQL) – zijn leads die naar de verkoopafdeling zijn gepusht en zijn voorbereid op een direct verkoopgesprek. Deze leads hebben meestal een zeer specifieke interesse in kopen en staan op het punt klant te worden.

Stel dat u een marketingmanager bent bij een bedrijf dat softwareoplossingen voor projectbeheer levert aan bouwbedrijven. Als onderdeel van uw marketingstrategie heeft u verschillende online campagnes gelanceerd, waaronder educatieve webinars over hoe projectbeheersoftware de efficiëntie kan verbeteren en de kosten van bouwprojecten kan verlagen. Tijdens een van de webinars stelde een projectmanager van een groot bouwbedrijf actief gerichte vragen over de integratie van uw software met de bestaande systemen van zijn bedrijf. Na het webinar vulde deze manager een contactformulier op uw website in met het verzoek om een persoonlijke ontmoeting met een verkoopvertegenwoordiger om de specifieke vereisten van zijn bedrijf en de opties voor softwareaanpassing te bespreken.

De meest voorkomende strategieën voor het genereren van leads

1. Web (bestemmingspagina voor leadgeneratie)

Een basisbenadering voor leadgeneratie is de landingspagina (d.w.z. een subpagina van uw website), die specifiek is afgestemd op het genereren van de benodigde leads met de hoogste conversieratio. Bij het maken van een specifieke landingspagina is het belangrijk om de volgende regels te onthouden:

• De eenvoud van de website – zoals ze zeggen, er zit schoonheid in eenvoud. Probeer je product/dienst zo duidelijk en eenvoudig mogelijk te verkopen op de landingspagina. Gebruikers verliezen hun aandacht na een paar seconden op internet, dus betrek ze erbij! Je moet ze motiveren om op een eenvoudige, duidelijke en to-the-point manier een voorsprong achter te laten. Dit zal uw conversieratio verhogen.
• Eenvoud van formulieren – volg dezelfde regels bij het maken van uw formulier. Vraag niet naar de naam van de vrouw, de naam van de hond of de bloedgroep van de gebruiker. Beperk u tot basisinformatie, bij voorkeur e-mail. Dit is voor jou goud waard. Uiteraard moet het formulier verplichte velden bevatten, zoals voor- en achternaam. Als alternatief kunt u een geboortedatum of een andere vraag toevoegen die u leuk vindt, waarmee u gebruikerssegmenten in de database kunt maken.
• Visuele identiteit (branding) – onderschat het belang van uitstraling niet. Ontwerp de subpagina voor het genereren van leads in uw bedrijfskleuren. Als je een ontwerphandleiding hebt, volg deze dan. Alle elementen zoals formulieren, call-to-action-knoppen, enz. moeten identiek zijn aan uw huisstijl. Op deze manier heeft de gebruiker niet het gevoel dat hij op een heel andere site zit en verliest hij het visuele contact met uw merk.
• Sociaal bewijs (reviews) – wees niet bang om reviews van tevreden klanten te publiceren. Dit zal de geloofwaardigheid van uw product/dienst vergroten, wat u uiteindelijk zal helpen uw conversieratio te verhogen. Plaats positieve recensies zodat de wereld het kan zien.
• Call-to-action-knoppen (CTA-knoppen) vertellen gebruikers op uw site wat ze moeten doen, anders doen ze het niet! ‘Downloaden’, ‘Gratis proefversie’, ‘Meld u nu aan’, ‘Ik wil het proberen’, ‘Bekijk demovideo’ en ‘Download gratis e-boek’. Dit zijn slechts enkele zinnen die vaak worden gebruikt in CTA-knoppen.

Voorbeeld: Het cloudbedrijf Dropbox weet hoe je goede landingspagina’s maakt. Let in het bijzonder op de 2 CTA-knoppen (Vind uw abonnement en meld u gratis aan) en de eenvoudig geplaatste informatie “Word lid van meer dan 700 miljoen geregistreerde gebruikers…”.

2. Gratis abonnement/proefperiode

Dit principe van strategieën voor het genereren van leads is tegenwoordig vrij gebruikelijk. Het wordt voornamelijk gebruikt in de wereld van diensten waarop u zich maandelijks abonneert, bijv. software, verschillende marketing- of IT-tools, streamingdiensten, enz. Bied uw potentiële klanten een gratis 7- of 14-daagse versie van uw tool aan. Aangezien dit een quid pro quo-wereld is, moet je niet bang zijn om in ruil daarvoor om hun gegevens te vragen. Gebruik de proefversie van uw tool/software op voorwaarde van registratie. Eenmaal geregistreerd, heeft u de gegevens van de gebruiker al in uw database en kunt u deze gebruiken in uw marketingcommunicatie.

Voorbeeld. Een geweldige kans om leads te genereren. Let op de eenvoudige en minimalistische bestemmingspagina. 

3. E-boek

Een e-book of elektronisch boek is een digitale versie van een boek die op verschillende digitale apparaten kan worden gelezen. Daarom zijn e-books een geweldige tool voor het genereren van leads voor uw marketingcampagnes. Hoe gebruik je e-books voor leadgeneratie? Hier zijn enkele voorgestelde tips.

• Doelinhoud: Maak een waardevol en aantrekkelijk e-boek voor uw doelgroep. Het kan een oplossing zijn voor een specifiek probleem, handige tips, deskundige begeleiding en advies, of diepgaande informatie over een onderwerp waarin uw prospects mogelijk geïnteresseerd zijn.
• Landingspagina: Maak een pagina (landingspagina) die zal worden gebruikt om het e-boek te promoten. Volg bij het maken van de landingspagina de regels die we hebben samengevat in het gedeelte (web)landingspagina.
• Formulier: De bestemmingspagina moet een formulier bevatten om toegang te krijgen tot de download van het e-book. Dit zou een vereiste moeten zijn voor elke campagne voor het genereren van leads die u uitvoert.
• Mediacampagness: Promoot het e-boek via verschillende kanalen, zoals sociale media, nieuwsbrieven, PPC-advertenties, blogs en artikelen.
• Follow-up strategieën: Als je eenmaal leads hebt, vergeet dan niet om met ze samen te werken! Implementeer een follow-upstrategie om uw contacten geïnteresseerd te houden. U kunt bijvoorbeeld een reeks follow-up-e-mails sturen met aanvullende informatie, advies aanbieden of andere diensten aanbieden die verband houden met uw product.
• Analyseer en optimaliseer: Evalueer de prestaties van de campagne en analyseer hoe het e-book bijdraagt aan het genereren van leads. Gebruik tools zoals Google Analytics of andere CRM-tools om te evalueren hoe effectief u leads genereert met uw e-boek.

Voorbeeld: Zo ziet een goed ontworpen bestemmingspagina voor het genereren van leads voor e-boeken eruit.

4. Online webinars

In de afgelopen jaren zijn webinars een van de meest populaire marketingtools voor het genereren van leads geworden. En waarom is dat? Omdat ze een effectieve manier zijn om uw doelgroep te bereiken, uw merk te versterken en hoogwaardige zakelijke leads te genereren. Hier zijn enkele belangrijke manieren waarop webinars u kunnen helpen bij het opbouwen van een hoogwaardige leaddatabase.

Bouw expertise en vertrouwen op

Webinars bieden een platform om uw expertise onder de aandacht te brengen en uw positie in de branche te versterken. U kunt vertrouwen en relaties opbouwen met potentiële en bestaande klanten door waardevolle en nuttige informatie te verstrekken.

Genereer gekwalificeerde leads

Webinars vereisen registratie, waarmee u contactgegevens van deelnemers kunt verzamelen, zoals naam, e-mailadres en soms details over hun beroep of branche. Deze informatie kan vervolgens worden gebruikt voor gerichte marketingcampagnes en vervolgcommunicatie. Deze extra informatie stelt u ook in staat om uw database te segmenteren en op een veel persoonlijkere manier met hen te communiceren.

Content creatie

Webinar-inhoud kan worden opgenomen en voor verschillende doeleinden worden gebruikt, zoals blogposts, video’s op sociale media of zelfs podcasts. Dit meervoudig gebruik van content verhoogt de ROI (ROAS, PNO) van marketingcampagnes.

5. Wedstrijden

Wedstrijden zijn een uitstekende manier om interesse in uw merk te wekken en tegelijkertijd uw leaddatabase effectief te vullen. Deze strategie heeft echter zijn eigen specifieke regels. Dit zijn de belangrijkste stappen en strategieën voor het gebruik van wedstrijden om leads te genereren:

Doelen stellen

Voordat u een wedstrijd voor het genereren van leads organiseert, moet u duidelijk uw KPI’s (key performance indicators) definiëren. Wil je een bepaald aantal leads genereren, of ben je vooral geïnteresseerd in cost per lead (CPL) of conversieratio?

Kies een aantrekkelijke prijs voor de winnaar

De prijs moet aanlokkelijk en motiverend genoeg zijn. Hoe meer de prijs gerelateerd is aan uw merk of producten, hoe groter de kans dat u kwaliteitsleads aantrekt met een oprechte interesse in wat u aanbiedt. Als je koffiebonen verkoopt, organiseer dan geen wedstrijd voor een spa-voucher (bijvoorbeeld); U krijgt alleen leads van slechte kwaliteit. Organiseer in plaats daarvan een wedstrijd voor een koffie-abonnement of een set koffies naar keuze.

Je kunt het niet doen zonder een formulier

Hier gelden dezelfde regels als voor andere strategieën. Het formulier is je beste vriend; zonder dat zouden er geen leads zijn. Op dezelfde manier moet de wedstrijd zelf voorwaardelijk zijn, dus zorg niet alleen voor de basiscontactgegevens (voornaam, achternaam), maar experimenteer gerust met twee of drie extra vragen.

Bevordering van de wedstrijd

Promoot de wedstrijd actief via alle beschikbare kanalen: sociale media, e-mailcampagnes, uw website, blogs of advertenties (bijv. PPC).

Analyse en opvolging

Analyseer na de wedstrijd het succes en de verzamelde gegevens. Evalueer welke kanalen en formaten het meest effectief waren. Gebruik deze informatie om toekomstige campagnes aan te passen. Vergeet niet om contact op te nemen met de deelnemers, bijvoorbeeld door hen te bedanken voor hun deelname, speciale aanbiedingen of herinneringen aan toekomstige wedstrijden.

6. Aanmelding voor de nieuwsbrief

Nieuwsbrieven zijn een van de belangrijkste tools in digitale marketing. Ze genereren niet alleen leads, maar ook voor opvolging, retentie en verdere marketingcommunicatie.

Motiveer ze om zich te abonneren

Wil je dat mensen zich aanmelden voor je nieuwsbrief? Bied ze in ruil daarvoor iets waardevols en motiverends ! Denk bijvoorbeeld aan toegang tot exclusieve content, een kortingsbon, een interessant ebook of een gratis webinar (zie het als een link tussen verschillende strategieën).

Creëer een aantrekkelijk abonnementsformulier

Ja, een andere vorm, en nogmaals, je moet de tijd nemen. Het aanmeldingsformulier moet eenvoudig en visueel aantrekkelijk zijn. Plaats het op de website waar het in één oogopslag te zien is. Wees niet bang om moderne tools te gebruiken, zoals een pop-upvenster of een ander interactief formaat (zoals een rad van fortuin). Voor de nieuwsbrief – houd het simpel.

De beste tools voor leadgeneratie en leadbeheer

Als het gaat om leadgeneratie, is het kiezen van de juiste leadgeneratietool erg belangrijk. Het gebeurt natuurlijk niet zomaar. Het kost tijd, geduld, geld en, last but not least, kwaliteitsevaluatie. Daarom hebben we een lijst samengesteld met de meest gebruikte tools voor leadgeneratie en leadbeheer.

HubSpot – alles-in-één marketing-, verkoop- en servicesoftware.

Mailchimp – e-mailmarketing en automatisering.

Marketo – uitgebreide marketing- en automatiseringstool voor middelgrote en grote bedrijven.

Salesforce – uitgebreide CRM met geïntegreerde marketingtools.

Leadpages – een tool voor het maken van landingspagina’s op uw website.

Unbounce – creëer en optimaliseer subpagina’s voor het genereren van leads die gericht zijn op A/B-testen.

LinkedIn Sales Navigator – een tool voor B2B lead acquisitie via LinkedIn.

Google Ads – online advertentiecampagnes voor het genereren van leads (PPC).

Meta Lead Ads – Online advertentiecampagnes op het meta-advertentienetwerk (Instagram, Facebook, WhatsApp).

OptinMonster – Pop-up creatie voor het genereren van leads.

Drip – E-mailmarketing en automatisering speciaal ontworpen voor e-commerce.

Elk van deze tools biedt unieke functies en voordelen die kunnen worden afgestemd op de specifieke behoeften van leadgeneratiecampagnes en marketingdoelstellingen.

Welke statistieken moet u bijhouden en evalueren voor uw campagnes voor het genereren van leads?

Kosten per lead (CPL)

Kosten per lead (CPL) is een van de belangrijkste statistieken in campagnes voor het genereren van leads. Het is een statistiek die de totale kosten van het genereren van een lead in een marketingcampagne laat zien. CPL is de sleutel tot het evalueren van de effectiviteit van marketingcampagnes.

Hoe wordt CPL berekend?

CPL is heel gemakkelijk te berekenen. Je deelt de totale kosten van de campagne door het aantal leads.

Als u bijvoorbeeld £ 10,000 uitgeeft aan een campagne voor het genereren van leads en 5,000 leads verzamelt, is uw CPL £ 2.

Op dezelfde manier kunt u ook uw CPL per uiteindelijke geconverteerde lead berekenen. Dit toont je de CPL per lead waaraan je iets hebt kunnen verkopen.

Als u bijvoorbeeld een conversieratio van bijvoorbeeld 6% behaalt, zou u 300 geconverteerde leads in uw database hebben. Dus we berekenen de CPL als 10,000 / 300 = 33.33 € / geconverteerde lead.

Waarom is CPL een belangrijke maatstaf?

ROI-evaluatie – helpt te bepalen welke kanalen of strategieën het meest effectief zijn vanuit een financieel perspectief.

Budgetplanning – wijs middelen efficiënter toe waar ze het meest effectief zijn.

Campagne-optimalisatie – CPL-analyse kan de noodzaak aan het licht brengen om bestaande campagnes aan te passen of te verbeteren. Als de CPL te hoog is, kan dit erop wijzen dat de campagne niet voldoende gericht is of dat de media- en marketingtactieken niet de gewenste resultaten opleveren.

Conversieratio – De conversieratio-statistiek is een andere indicator van de prestaties van leadgeneratiecampagnes. Deze statistiek meet het percentage leads dat in de database is verworven en dat heeft kunnen converteren (ons product of onze dienst kopen).

Hoe wordt de conversieratio berekend?

Het conversiepercentage wordt berekend door het aantal succesvolle conversies te delen door het totale aantal leads. Als we een %-expressie willen, vermenigvuldigen we het resultaat met x100.

Als we bijvoorbeeld 5000 leads verzamelen via een leadgeneratiecampagne en 500 van die 5000 leads worden op de markt gebracht (een product/dienst verkocht), is de resulterende conversieratio 10%.

Waarom is de conversieratio een belangrijke maatstaf?

Dezelfde regels zijn van toepassing op CPL. Het hangt af van welke statistiek u uw leadgeneratiecampagnes wilt meten en evalueren.

• ROI-evaluatie
• Budgettaire planning
• Campagne optimalisatie

Hoewel het genereren van leads een uitdaging kan zijn en geduld en toewijding vereist, kan een goed opgebouwde strategie aanzienlijke resultaten opleveren en u helpen groeien en ontwikkelen als bedrijf. Zorg ervoor dat u investeert in het analyseren van uw resultaten en optimaliseer uw campagnes regelmatig op basis van de inzichten die u verkrijgt om de prestaties te maximaliseren en uw bedrijfsdoelstellingen te bereiken.